La prospection n’est pas seulement l’un des canaux d’acquisition essentiels pour les agents commerciaux indépendants et les mandataires : c’est le cœur battant de leur activité. Sans prospection, il n’y a pas de contacts avec des prospects, pas d’estimations, donc pas de mandats. Sans elle, c’est tout votre édifice entrepreneurial qui s’effondre.
Pour autant, pas question de vous lancer au hasard. De descendre dans la rue pour taper aux portes sans avoir de plan précis. Certes, vous ferez tout de même de belles rencontres, et celles-ci mèneront possiblement à des mandats. Mais à défaut d’une organisation solide et méthodique, vous risquez de vous épuiser rapidement. Car la prospection peut s’avérer frustrante si elle n’est pas bien préparée. Alors, comment prospecter son secteur immobilier de manière efficace ? Comment en faire le socle de votre acquisition de mandats ET de votre notoriété d’agent commercial ? Pour vous aider, voici 6 astuces à appliquer sans modération.
1. Donnez-vous des objectifs pour une prospection immobilière efficace
Avant de prospecter un secteur immobilier quel qu’il soit, vous devez définir des objectifs. Nombre de boîtes aux lettres à faire, de contacts à prendre, de rendez-vous à obtenir, de mandats à rentrer… Imposez-vous des objectifs chiffrés qui vous permettront d’avoir un cap à suivre. Soyez ambitieux tout en restant réaliste : il sera toujours temps, ensuite, de voir plus grand.
2. Organisez vos sessions pour prospecter votre secteur immobilier de façon méthodique
Sur une carte, votre secteur de prospection ne semble pas énorme (sauf si vous ciblez des villes entières, comme Angers, Laval ou Le Mans). Mais quand il s’agit de faire toutes les rues, toutes les portes, toutes les boîtes aux lettres – c’est tout de suite autre chose ! Pour ne pas risquer l’épuisement ou la frustration, organisez-vous de manière à prospecter votre secteur immobilier petit à petit, « îlot » par « îlot ». Par exemple : un secteur sur deux semaines, un autre (plus grand) sur trois semaines, etc. Cette méthode vous aidera aussi à ne rien oublier.
3. Faites le point régulièrement sur vos sessions de prospection
Prospecter un secteur immobilier zone par zone, c’est bien. Faire des bilans réguliers pour savoir exactement où vous en êtes, c’est mieux – et diablement plus efficace. Assurez-vous de faire le point aussi souvent que possible, chaque semaine ou chaque mois. De façon à mesurer vos performances sur chaque îlot (« X contacts pris sur tel secteur ») et à mieux préparer votre session de prospection suivante.
4. Utilisez toutes les méthodes de prospection à votre disposition
Quand on parle de prospecter un secteur immobilier, on a tout de suite l’image d’un agent commercial en train de taper aux portes ou de glisser des prospectus dans les boîtes aux lettres. Mais le phoning en fait également partie. Que vous privilégiez les appels « à froid » (contacter des cibles sans savoir si elles ont un projet immobilier) ou que vous pratiquiez la pige immobilière (tenter de rapatrier des prospects vendeurs déjà sur le marché), ne négligez pas ce moyen de communication qui peut s’avérer précieux.
5. Consultez vos données clients avant de partir en vadrouille
Qu’est-ce qu’une prospection immobilière efficace ? C’est une prospection qui vous permet de créer et d’entretenir une bonne relation client. En somme, prospecter un secteur immobilier, ce n’est pas seulement prendre contact avec des prospects pour la première fois, ou développer sa notoriété : c’est aussi consolider des liens avec des clients existants. Dans ce but, n’hésitez pas à consulter vos données clients avant de franchir votre porte, pour vérifier s’il est pertinent de passer voir telle ou telle personne (à l’occasion d’un anniversaire ou d’un événement particulier, etc.). Cela fera plaisir à vos clients et vous donnera toujours plus de crédit.
6. Pensez à l’après-prospection
Le fait de prospecter un secteur immobilier n’est qu’une première étape. C’est le début du parcours client. Dès le départ, vous devez penser à la suite, dans une démarche globale : après une première prise de contact, il y a la distribution d’un prospectus, et/ou la prise d’un rendez-vous, et/ou la visite du prospect sur vos supports digitaux, et/ou l’envoi d’un email, etc. En dressant pareil plan en amont, vous vous assurez de donner toute sa valeur à votre travail de prospection, pour qu’il ne reste pas lettre morte.
Qu’attendez-vous pour vous lancer ?
