Rentrer des mandats de vente, c’est l’objectif de tout professionnel de la transaction. C’est ce qui vous permet d’avoir des biens en catalogue à proposer aux acheteurs, donc de prendre en charge des transactions. Nous avons déjà évoqué les bonnes pratiques pour prendre des mandats. Mais il y a bien plus intéressant : rentrer des mandats immobiliers exclusifs.
Pour un agent commercial indépendant ou un mandataire, un mandat exclusif revêt deux avantages : il permet de nouer une relation privilégiée avec le client vendeur, et garantit de toucher la commission une fois la vente conclue. Or, seulement 15 % des particuliers optent pour le mandat de vente exclusif. Alors, comment convaincre vos prospects de vous témoigner cette marque de confiance ? Voici 5 arguments à intégrer à votre discours commercial pour y parvenir.
1. Un mandat immobilier exclusif, c’est un taux de réussite plus élevé
Bien qu’il soit le mal-aimé des particuliers vendeurs, qui choisissent le mandat simple à 85 %, le mandat immobilier exclusif s’avère pourtant bien plus efficace. 40 % des ventes réussies sont exclusives et 77 % d’entre elles se sont faites en moins de 7 mois, pour un taux de satisfaction vendeurs de 75 %. Les particuliers qui signent des mandats immobiliers exclusifs peuvent donc bénéficier d’un taux de réussite plus élevé.
2. Un mandat de vente exclusif garantit la motivation du professionnel
La motivation d’un agent immobilier est proportionnelle aux chances qu’il a de toucher le fruit de ses efforts. Rien de plus normal. Vous devez donc mettre en avant le fait qu’un mandat exclusif vous donnera la pleine maîtrise de tous les aspects de la vente, et toute latitude pour agir efficacement en faveur de votre client, sans crainte de vous faire couper l’herbe sous le pied par un concurrent. En effet, personne n’a envie de travailler dur pour qu’un autre obtienne la récompense ! D’où l’intérêt des mandats immobiliers exclusifs pour les vendeurs.
3. Un mandat exclusif fait du professionnel le partenaire du vendeur
Un mandat simple stipule que le particulier vendeur est libre de proposer son bien immobilier à n’importe quelle agence ou de le vendre par ses propres moyens. Conséquence : en tant qu’agent commercial indépendant immobilier ou mandataire, vous entrez en concurrence avec votre client, puisqu’il peut vous souffler l’affaire à n’importe quel moment. Faites comprendre à votre prospect qu’un mandat immobilier exclusif fait de vous des partenaires, prêts à travailler main dans la main pour trouver un acquéreur sérieux.
4. Un mandat immobilier exclusif est plus sécurisant pour les acquéreurs
Proposez à votre client vendeur de se mettre un instant à la place des acquéreurs confrontés à un bien immobilier mis en avant par plusieurs agences… Souvent, même, à des prix différents ! Ce n’est pas très sérieux. L’avantage des mandats immobiliers exclusifs, c’est qu’ils évitent ce type de dispersion et qu’ils contribuent à l’optimisation de la stratégie commerciale du professionnel. Les acquéreurs, eux, y voient une preuve de sérieux.
5. Un mandat exclusif est la garantie de vendre à meilleur prix
Un même bien immobilier vendu par plusieurs agences, c’est le terrain rêvé pour un acquéreur qui souhaite négocier une belle ristourne : comme un enfant face à des parents qui ne sont pas d’accord entre eux, il peut aller quémander un meilleur prix auprès d’une autre agence ! Jusqu’à bénéficier d’une baisse conséquente. Avec des mandats immobiliers exclusifs, au contraire, vous êtes seul habilité à déterminer la marge de négociation, et vous pouvez rester ferme sur le prix de vente proposé. Si l’acquéreur n’est pas d’accord, il ne pourra pas aller voir ailleurs. Pour votre vendeur, un mandat immobilier exclusif est donc la garantie d’obtenir le meilleur prix !
À vous de mettre en valeur vos services pour rentrer des mandats immobiliers exclusifs !
Au moment de présenter vos arguments à votre client vendeur, pensez toujours à valoriser ses besoins : ne donnez surtout pas l’impression de justifier vos honoraires, mais expliquez plutôt que vous aurez ainsi la pleine maîtrise de sa transaction, pour une efficacité optimale. En somme, vous devez intégrer les arguments en faveur des mandats immobiliers exclusifs dans votre stratégie marketing !
