À quoi sert le marketing immobilier ? À gagner en visibilité pour attirer des vendeurs, réaliser des estimations, et rentrer des mandats pour faire croître votre auto-entreprise.
En tant qu’agent commercial immobilier indépendant, vous êtes rémunéré à la commission. Pour générer un revenu, vous aurez besoin de conclure des transactions. Les leviers du marketing digital vous permettent d’attirer l’attention des prospects vendeurs situés dans votre zone de chalandise. Mais une fois les contacts pris et intégrés à votre base de données, il reste, ensuite, à les convaincre de vous confier leur projet immobilier et de signer un mandat. C’est ce qu’on appelle l’étape de « conversion ».
Et la meilleure arme, pour convertir des prospects vendeurs en clients, c’est encore la preuve la plus efficace de votre expertise : votre capacité à réaliser des estimations pertinentes et efficientes grâce à votre connaissance approfondie du secteur (Angers, Laval, ou Le Mans). Voyons cela dans le détail.
Convertir des estimations en mandats, ça veut dire quoi ?
En matière d’immobilier, on parle de convertir des estimations en mandats. Plus généralement, en marketing, on parle de « contacts », de « prospects » et de « clients ». À quoi correspondent ces différentes typologies ?
- Le contact, c’est une personne que vous apprenez tout juste à connaître, par exemple rencontrée lors de votre tournée de prospection à Laval, ou ayant laissé ses coordonnées sur votre page web. Cette personne pourrait bien devenir un prospect. Par exemple : M. Dugenou, propriétaire de sa maison en périphérie d’Angers.
- Le prospect, c’est le client potentiel que vous ciblez. M. Dugenou souhaite vendre sa maison pour acheter en centre-ville du Mans, et il s’intéresse aux services que vous prodiguez pour prendre en charge la première partie de son projet. Parce qu’il vous a confié ses coordonnées pour être contacté, il est devenu, de fait, un prospect, et vous a demandé de réaliser l’estimation de sa maison.
- Le client, c’est celui qui a signé un mandat. Une fois que M. Dugenou a consenti à vous confier son projet de vente, il est passé du statut de prospect vendeur à celui de client vendeur.
Mais comment passer du contact au client, et convaincre M. Dugenou de vous faire confiance pour sa vente ? En d’autres termes, comment convertir des prospects vendeurs en estimations, puis en mandats ?
Là est toute la question. Car une bonne communication immobilière ne suffit pas. La communication, c’est ce qui vous permet de prendre contact avec M. Dugenou alors qu’il ne vous connaît pas encore. Mais pour le convaincre de vous confier son estimation et de signer un mandat, vous devez lui montrer que vous êtes LE professionnel dont il a besoin.
Et pour cela, vous avez une arme ultra-efficace à portée de main : votre connaissance du marché et vos données locales pour réaliser des estimations de qualité.
Comment utiliser les estimations pour convertir vos prospects vendeurs (dans le cadre de votre marketing immobilier) ?
Pour vos prospects vendeurs, l’estimation est la phase la plus importante du processus de transaction. Car, pour mettre leur logement sur le marché, il leur faut d’abord fixer un prix.
Mais pas n’importe quel prix ! Qu’ils surévaluent leur logement, et leur vente risque de s’étaler dans le temps – parce que les acheteurs ne vont pas risquer de payer un bien au-dessus de sa valeur réelle. Qu’ils le sous-évaluent, au contraire, et c’est une perte financière sèche qui les attend.
La meilleure solution, pour eux, consiste à fixer le prix juste. Celui qui correspond au marché. Et pour cela, ils ont besoin de l’intervention d’un professionnel : vous. C’est pourquoi une partie de votre marketing immobilier doit se focaliser sur ces deux piliers que sont les données locales et le processus d’estimation.
Vous comprenez désormais en quoi l’estimation est une arme déterminante pour convertir des prospects en mandats. S’il y a bien une étape permettant au vendeur de juger des compétences d’un professionnel de l’immobilier, c’est bien celle-ci. Car, ce qu’il veut, c’est vendre – dans des délais raisonnables et à un bon prix.
En tant qu’agent commercial immobilier, vous devez donner l’image d’un professionnel aguerri, connaisseur de son marché et capable d’aider les vendeurs à mener leur transaction à terme. Proposer une estimation de qualité (notamment via un avis de valeur complet et détaillé), permet de démontrer votre expertise, et ainsi de convertir des prospects vendeurs en clients vendeurs – donc de rentrer des mandats, exclusifs dans l’idéal.
Alors, paré à évaluer vos premiers biens immobiliers ?
