Prospecter. Le verbe convoque des images historiques (les prospecteurs d’or ou de pétrole), mais il est entré depuis longtemps dans le jargon des échanges commerciaux. La prospection, en effet, c’est ce qui permet de trouver des « prospects », destinés à devenir plus tard des clients. Dans le secteur de l’immobilier, le terme a une valeur très particulière : sans prospection immobilière, il ne peut pas y avoir de vendeurs, donc pas de mandats, donc… pas de biens à vendre ! C’est pourquoi elle est au cœur des journées d’un agent commercial indépendant ou d’un mandataire. Mais de quoi parle-t-on, exactement ? Pourquoi est-ce essentiel ? Et comment fait-on pour prospecter, concrètement ? Autant de questions auxquelles nous allons tâcher de répondre.
1. La prospection immobilière, c’est quoi ?
Aller à la rencontre des futurs clients : c’est encore la meilleure façon de résumer la prospection immobilière. En effet, il n’y a que deux méthodes pour rentrer des biens en catalogue et les proposer aux clients acheteurs :
- Attendre qu’ils tombent du ciel,
- Aller les chercher.
Vous comprendrez que le premier cas de figure est rare. Pas impossible, mais improbable. Les vendeurs ne poussent pas la porte des agences et ne contactent pas les mandataires sans y avoir été incités d’une manière ou d’une autre. C’est là tout l’objet de la prospection immobilière : aller chercher les prospects pour les convaincre de signer un mandat.
2. Pourquoi la prospection est-elle essentielle ?
Faute de prospection, il ne peut pas y avoir de clients vendeurs. Donc pas de biens immobiliers en catalogue. Donc rien à proposer aux acheteurs et aux locataires potentiels.
Un agent commercial indépendant, ou un mandataire, a besoin de prospecter (sur le terrain, au téléphone, en ligne) pour rentrer des mandats de vente. C’est ce qui lui permet, ensuite, de travailler son acquisition acheteurs et locataires (en fonction de son mandat) et de conclure une transaction.
Les prospects vendeurs sont le carburant qui alimente la machinerie de la transaction, ce qui veut dire qu’il faut nécessairement consacrer du temps à cette recherche. En moyenne, la prospection immobilière peut représenter 20 à 30 % du temps de travail d’un négociateur… et 80 à 90 % de ses revenus !
3. Quels sont les moyens de prospection ?
À l’origine, la prospection immobilière se fait sur le terrain. Elle consiste à aller à la rencontre des prospects à l’occasion du porte-à-porte, ou à leur proposer une prise de contact par le biais de prospectus déposés dans les boîtes aux lettres. À cette solution s’ajoutent les moyens de contact à distance, notamment le téléphone. Toutefois, le développement technologique a permis aux professionnels de diversifier leurs points de contact, notamment du fait de la digitalisation du secteur.
On peut distinguer :
- La prospection terrain. Cette catégorie englobe le porte-à-porte, le boîtage (glisser flyers et brochures dans les boîtes aux lettres) et le réseau de prescripteurs (entretenir des relations avec les gardiens d’immeubles et les commerçants locaux pour être informé des biens mis en vente).
- La prospection immobilière téléphonique. On parle aussi de « phoning ». Elle consiste à contacter des particuliers pour les interroger sur leurs projets d’achat ou de vente. La prospection par SMS en fait également partie. Le phoning permet de pratiquer ce qu’on appelle la prospection par « pige », dont le but est de contacter des vendeurs ayant déjà publié leur annonce.
- La prospection digitale. Au-delà du simple mailing, le développement du web offre des outils de prospection innovants. La création d’un site Internet, la publication d’articles sur un blog et l’animation de comptes sur les réseaux sociaux sont désormais des incontournables.
4. Comment prospecter efficacement ?
Chaque professionnel a sa propre idée de ce qu’est une prospection immobilière efficace. Tous les conseils prodigués sont d’ailleurs bons à prendre. Mais il existe tout de même quelques piliers essentiels valables pour tous les agents commerciaux, qu’ils soient indépendants au sein d’une agence ou mandataire au sein d’un réseau :
- Se fixer des objectifs en amont,
- Se dégager des plages horaires (quotidiennes ou hebdomadaires) dédiées à la prospection,
- Préparer des zones (ou « îlots ») de prospection, en fonction de la taille de votre secteur (ce peut être un quartier d’Angers, de Laval ou du Mans, ou la ville entière),
- Prendre contact avec un maximum de prospects,
- Organiser un suivi régulier des personnes contactées, des résultats obtenus et des mandats rentrés.
En immobilier, comme en sport, une bonne préparation compte pour 90 à 95 % de la réussite !
